Social Selling

Salariés ambassadeurs : développez le Social Selling et l’Employee Advocacy

Picture of Sociabble Par   Sociabble  

Sur les réseaux sociaux, l’activité des collaborateurs en tant qu’ambassadeurs de la marque peut contribuer fortement au business. Mais comment s’assurer du succès d’un tel programme ? C’est une question que se posent de nombreux décideurs commerciaux, surtout quand il s’agit d’un déploiement à l’échelle de toute l’entreprise. Il existe pourtant des éléments clés à la réussite d’un programme d’Employee Advocacy ou de Social Selling à grande échelle. C’est ce que nous abordons dans cet article.

Le Social Selling et l’Employee Advocacy sont deux techniques qui mettent les capacités de rayonnement des réseaux sociaux aux mains des collaborateurs eux-mêmes. Ils deviennent ainsi des salariés ambassadeurs de l’entreprise, et peuvent apporter des leads au service commercial. Les bénéfices sont indéniables, et de nombreuses entreprises ont déjà vu leurs chiffres de ventes augmenter drastiquement grâce à cela. Généraliser un programme de Social Selling dans l’entreprise pour accroître son impact peut toutefois apporter des complications. Comment former l’équipe ? Comment embarquer tout le monde ? Comment obtenir des résultats homogènes ? Toutes ces questions peuvent surgir, mais elles ont heureusement leurs réponses. Dans cet article, vous apprendrez :

1. Pourquoi il faut lancer un programme de Social Selling ou d’Employee Advocacy avec des salariés ambassadeurs

2. Quelles sont les différences entre le Social Selling et l’Employee Advocacy

3. Les clés d’un programme réussi

4. Comment choisir les bons indicateurs de performance

5. Les erreurs à ne pas commettre

6. Comment Sociabble peut vous aider

 

Pourquoi lancer un programme de Social Selling ou d’Employee Advocacy avec des salariés ambassadeurs ?

C’est une très bonne question, dont la réponse est assez simple : parce que, lorsqu’il est bien mené, un tel programme augmentera certainement les ventes de l’entreprise, tout en propageant une image positive de votre marque, dans le même mouvement. Selon une étude de McKinsey & Company, 75% des acheteurs B2B s’appuient sur les réseaux sociaux pour leurs décisions. De plus, le contexte actuel a changé la donne : à cause des restrictions liées à la Covid-19, 90% des entreprises se sont converties au modèle de vente digital. Dit autrement, c’est l’avenir de la vente qui se dessine, et les entreprises qui ne développent pas maintenant une stratégie de vente digitale qui tire profit des réseaux sociaux risquent de perdre des positions et des parts de marché.

Salarié ambassadeur

Collaborateur ambassadeur

Quelle est la différence entre le Social Selling et l’Employee Advocacy ?

Le Social Sellling et l’Employee Advocacy sont très proches, et leurs forces peuvent être jointes pour développer les ventes comme l’image de l’entreprise. Mais ces concepts ne sont pas équivalents pour autant, et comprendre leurs différences essentielles est décisif à la maitrise des deux. Par exemple :

Le Social Selling est l’action d’un service commercial, d’un business developer ou d’un directeur de clientèle qui exploite son réseau digital pour générer des prospects, des leads et en fin de compte, conclure des ventes. Les KPIs du Social Selling peuvent être :

  La création de nouveaux points de contact,

  La création de contenus pertinents,

•  La génération de leads,

•  La conversion de leads,

•  L’accélération du cycle de vente.

L’Employee Advocacy, de son côté, s’applique aux employés en général : collaborateurs de terrain, experts, R&D, fonctions support. En fait, presque tout le monde dans l’entreprise. Et bien que le concept repose principalement sur les réseaux sociaux, il s’agit moins de générer des leads que de faire rayonner l’entreprise en ligne en propageant ses informations et en améliorant sa perception. Les KPIs de l’Employee Advocacy comprennent :

  La création de trafic vers le site de l’entreprise,

  L’activité conversationnelle en ligne à propos de la marque,

•  La création d’une présence en ligne au nom de la marque chaque pour chaque employé

Evidemment, il y a quelques zones de recouvrement. Le Social Selling comme l’Employee Advocacy impliquent tous deux de positionner le collaborateur ambassadeur comme un expert de son domaine, de générer de l’engagement au sein du réseau et de promouvoir la marque en ligne pour augmenter le trafic. Les compétences requises s’expriment dans l’une comme dans l’autre des pratiques.

 

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Les clés d’une initiative réussie en Employee Advocacy ou en Social Selling

Lancer ou faire grandir à grande échelle un programme d’Employee Advocacy ou de Social Selling n’est pas le projet le plus simple à engager, et beaucoup d’entreprises sont réticentes face à cette perspective. Elles ne savent pas comment mobiliser tous les employés, ou comment générer l’engagement en ligne pour animer le programme. Il est pourtant possible de prendre des actions clés pour assurer que votre programme de Social Selling ou d’Employee Advocacy est lancé efficacement et continue de prospérer à mesure qu’il grossit auprès d’une audience plus large. Voici les actions les plus importantes :

Une gouvernance forte, embarquant le Top Management

Assurez-vous de disposer d’une équipe dédiée pour gérer le déploiement du programme, et son succès dans la durée. Incluez également le top management : cela va non seulement aider à l’adoption de l’initiative, mais ils donneront également l’exemple. Les dirigeants et les top managers doivent produire leurs propres contenus, commenter les contenus des autres et partager les annonces importantes du secteur d’activité. 

Une plateforme dotée de paramétrages locaux et globaux

Disposer d’une plateforme centralisée de Social Selling et d’Employee Advocacy peut faire toute la différence. Il faut un hub central où le contenu peut être rassemblé et partagé pour le disséminer sur les réseaux sociaux en quelques clics. Mais il est aussi important de pouvoir donner un certain niveau de maîtrise aux responsables locaux, afin de gérer les company pages locales et régionales. Certains contenus du groupe seront pertinents pour eux, mais pas l’intégralité. C’est pour cela qu’ils doivent pouvoir créer et partager du contenu à l’échelle locale, sans occulter les réalisations des régions que cela ne concerne pas.

Du contenu qui génère un sentiment d’authenticité

Le contenu est toujours le Roi. C’est ce qui alimentera votre programme. Mais pour susciter l’engagement, le contenu doit être à la fois pertinent et authentique. Dit autrement, le contenu doit être à la fois utile et paraitre réel. Cela signifie que les nouveaux contenus doivent être séduisants, variés et segmentés par audience.

Pour le Social Selling, le contenu devrait inclure des éléments de personal branding, afin de positionner les salariés ambassadeurs en experts de leur domaine, ainsi que des contenus liés au secteur d’activité pour se connecter aux prospects potentiels. Tous les contenus devraient être adaptés au niveau de maturité de l’audience, de sorte à aider les lecteurs dans leurs décisions, avec des études de cas, des webinars, des témoignages.

Pour l’Employee Advocacy, il est nécessaire de se concentrer sur du contenu qui améliore la perception de l’entreprise elle-même. Il faut donc du contenu prêt à l’emploi et professionnel, que les employés sont fiers de partager, y compris dans leur propre langue. Disposer d’une bibliothèque d’images et de vidéos qui sont immédiatement disponibles au partage fera une grande différence quand les collaborateurs doivent créer et partager du contenu de la marque.

Les contenus créés par les employés eux-mêmes sont plus authentiques. Sociabble propose de nombreuses fonctionnalités qui donnent aux collaborateurs les moyens de créer leurs propres contenus à destination de LinkedIn et des autres plateformes sociales.

Une automatisation de la gestion du programme

Les programmes à grande échelle réussis sont souvent ceux qui incluent des fonctionnalités d’automatisation, favorisant l’engagement et les récompenses. Pour commencer, présentez des objectifs clairs et motivants, associés à des indicateurs et des données lisibles. Donnez aux collaborateurs ambassadeurs des objectifs tangibles, tels que : « Gagner 10 nouveaux contacts par semaine », ou « Partager 1 contenu par jour ». Choisissez une plateforme qui propose des fonctionnalités de classement et de statistiques, afin que les performances puissent être suivies, et ajustées au besoin. Enfin, rendez l’expérience amusante pour mobiliser vos employés. Cela peut passer par un système de récompenses automatisé intégré à la plateforme, et utilisant la gamification et les badges pour féliciter les collaborateurs pour leurs belles réalisations. Les fonctionnalités « RSE », telles notre propre Sociabble Trees, peut favoriser l’engagement des collaborateurs et la préservation de la planète dans un même mouvement. 

 

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Choisissez les bons KPIs pour un programme de Social Selling réussi

Développer un programme de présence des employés sur les réseaux sociaux requiert de savoir quels KPIs utiliser et mesurer. Ils joueront un rôle important dans l’identification de votre succès. Sans des indicateurs et des objectifs tangibles, il n’y a aucun moyen de savoir si les efforts sont payants, et il devient donc plus difficile d’obtenir l’approbation et les ressources de la part du top management. Mais quels sont les KPIs à mesurer, au juste ?

Exemples de KPIs pour le Social Selling :

  Croissance du réseau : X contacts Linkedin supplémentaires/mois/commercial

  Opportunités commerciales : X leads/mois

  Renforcement des relations avec les clients ou les prospects existants : X points de contact sur les réseaux sociaux/mois

  Génération de trafic sur le site web : X visites/mois

Exemples de KPIs pour l’Employee Advocacy :

  Génération de visibilité en ligne : X partages/mois, X reach/post

  Performance des pages locales : X partages/mois, X partages/semaine

  Génération de trafic sur le site web : X visites/mois

  Impact d’une campagne marketing : X leads

  Recrutement : X candidats obtenus pour les RH

Avec Sociabble, suivez les performances des contenus et les KPIs en temps réel, grâce aux nombreuses fonctionnalités intégrées d’analyse des données.

Les erreurs à éviter et les points d’attention avec vos salariés ambassadeurs

En dépit des bonnes intentions, et même en dépit d’efforts légitimes, de nombreuses entreprises qui cherchent à faire grandir un programme de Social Selling efficace, ou une initiative d’Employee Advocacy performante rencontrent les mêmes obstacles. Mais si vous connaissez les points d’attention et les erreurs les plus courantes, vous pouvez facilement les éviter. Voici certaines des erreurs les plus fréquentes pour ceux qui se lancent directement dans un projet à grande échelle :

Les objectifs ne sont pas clairement établis. Les salariés ambassadeurs n’ont pas d’idée concrète des chiffres qu’ils doivent atteindre, comment ils seront récompensés, ou quels sont les bénéfices attendus à long terme.

Les équipes commerciales n’ont pas les bons réflexes. Pour savoir comment communiquer sur les réseaux sociaux, la formation et le support sont cruciaux. Des sessions de formation dispensées par des professionnels peuvent aider considérablement.

L’importance d’un contenu de qualité est négligée. Sans un contenu de qualité, pertinent et engageant, votre programme ne fonctionnera tout simplement pas. Une équipe dédiée à la production régulière de contenus est nécessaire.

Les employés ne s’impliquent pas. Un programme d’embarquement interactif, agrémenté de quiz et de vidéos, aidera à l’adoption de votre plateforme ou de votre outil. Ajouté aux mécaniques centrées sur l’engagement et la motivation (récompenses, gamification), il aidera à l’implication des collaborateurs.

Les dirigeants ne s’impliquent pas. Pour que votre programme soit une réussite, le top management doit donner l’exemple. Et si vos dirigeants manquent de temps pour cela, pourquoi ne pas déléguer la création et le partage de contenu auprès d’une équipe de communication qui remplira ces tâches à leur place.

 

Sociabble est une plateforme pour vous aider à construire un programme de Social Selling performant

Vous cherchez une plateforme capable de centraliser la création et le partage de contenus ? Un outil complet, proposant de nombreuses fonctionnalités d’analyse, de gamification et de récompenses ? Sociabble peut vous aider. Nous accompagnons déjà des centaines d’entreprises dans plus de 80 pays à travers le monde, parmi lesquelles des leaders tels que Infosys, Generali et Coca-Cola European Partners, pour ne citer qu’eux. Nous sommes toujours ravis d’échanger autour des sujets du Social Selling et de l’Employee Advocacy, ou plus largement, de partager nos astuces sur la présence des entreprises sur les réseaux sociaux. N’hésitez-pas, contactez-nous !

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