Social Selling Ultimate Guide

Social Selling

Guide ultime du Social Selling. Comprendre et maitriser les méthodes de ventes sur les réseaux sociaux

Picture of Sociabble Par   Sociabble  

Qu’est-ce que le Social Selling ? Alors que la crise sanitaire du Covid-19 affecte les budgets marketing, et que les réseaux sociaux prennent une ampleur inégalée ; le Social Selling représente une alternative simple et rentable à la publicité digitale classique. Dans ce guide par Sociabble, découvrez comment en tirer parti. 

Ces temps-ci, tout le monde s’accorde à penser qu’un programme de Social Selling est indispensable. En revanche, il est moins fréquent de trouver une bonne description de son fonctionnement, ou des étapes clés pour le construire. Dans ce guide, nous répondrons à des questions simples, telles que « qu’est-ce que le Social Selling ? » ; et nous fournirons également un guide détaillé pour concevoir, lancer et animer un programme de Social Selling, dans le cadre d’une stratégie marketing plus large. Par-dessus toutle Social Selling concerne des personnes ; il concerne une marque et ses dimensions humaines, en construisant des relations authentiquesCertes la technologie peut aider, mais en fin de compte, le Social Selling reste une compétence très humaine.  

 

Table des matières :

1.  Alors, qu’est-ce que le Social Selling, au juste ?

2. Quels sont les bénéfices du Social Selling dans le monde digital actuel ?  

3. Comment créer une stratégie de Social Selling : c’est du travail, mais c’est plus simple que vous ne le pensez. 

4. Le contenu est roi. Et c’est la clé pour construire une relation efficace avec les clients. 

5. Pourquoi certains programmes de Social Selling échouent ? Les erreurs fréquentes à éviter.  

6. Trouvez la meilleure plateforme de Social Selling pour votre entreprise.  

7.  Conclusion : le Social Selling est changeant. Mais il fonctionne.  

 

1. Alors, qu’est-ce que le Social Selling, au juste ? 

 

Une brève histoire du démarchage téléphonique 

Le métier de « commercial » est aussi vieux que le commerce ; bien que la profession se soit réellement développée avec la révolution industrielle, quand l’émergence d’usines centralisées exigea que les produits soient distribués et vendus loin de leur lieu de fabrication. Entre la fin du XIXème siècle et le début du XXème siècleil fallait des commerciaux itinérants pour faire l’argumentaire et la vente des produits dans les villes éloignées. La généralisation des technologies de communication du milieu du XXème siècle a apporté une nouvelle pratique : le démarchage téléphonique – ou cold callAppeler un client potentiel et lui présenter un produit au téléphone, plutôt que le rencontrer ; tout simplement. Pendant des décennies, le démarchage téléphonique a été l’outil principal des commerciaux. Cependant, avec l’arrivée d’internet au tournant du XXIème siècle, de nouvelles méthodes de ventes ont transformé les pratiques. 

 

Les réseaux sociaux : bien plus qu’une distraction 

Dans un premier temps, les réseaux sociaux étaient largement considérés par les professionnels comme une distraction. Aux premières heures de Facebook et Twitter, les managers déconseillaient aux collaborateurs d’utiliser les réseaux sociaux sur le lieu de travail, car ils étaient justement perçus comme un moment « social ».  Dit autrement, ils n’avaient aucune valeur « business ». Mais à mesure que les annonceurs ont mis à profit le potentiel de la publicité en ligne, et que les marques « sociales » en ligne sont devenues des géants planétaires, une nouvelle réalité est apparue. Les réseaux sociaux n’étaient plus une distraction creuse, mais un outil potentiel pour construire des relations avec des clients potentiels. A la différence du démarchage téléphonique, dont le nom anglais (cold call) trahit le caractère froid et impersonnel, les réseaux sociaux permettent aux commerciaux de construire des relations en ligne réelles et naturelles. Des relations qui pourront servir à augmenter considérablement le chiffre d’affaire de l’entreprise. A ce jour, aux USA, 90% des entreprises utilisent les réseaux sociaux pour leur marketing. Doit-on encore parler d’une distraction creuse ? Certainement pas. 

« Dans un premier temps, les réseaux sociaux étaient largement considérés par les professionnels comme une distraction… Mais à mesure que les annonceurs ont mis à profit le potentiel de la publicité en ligne, et que les marques « sociales » en ligne sont devenues des géants planétaires, une nouvelle réalité est apparue. » 

 

Le Social Selling est devenu un outil fondamental des commerciaux 

Ces dernières années, une transition intellectuelle à l’égard des réseaux sociaux a converti ce qui était une pratique de niche en une technique commerciale généraliséeOn l’appelle « Social Selling » et elle est désormais reconnue comme un élément essentiel d’une stratégie commerciale complète. C’est aussi une compétence cruciale pour la force commerciale. Car en fin de compte, le Social Selling suppose de créer des connexions et d’entretenir des relations. Et c’est une technique aussi efficace pour les ventes B2B que pour le B2C. Dans les deux cas, la crédibilité et la confiance vis-à-vis de la marque peuvent être construites en ligne, et elles conduiront, en temps et en heure, à une vente. 

Toutefois, en 2020, les réseaux sociaux sont devenus encore plus importants, alors qu’une crise sanitaire inédite bouscule le monde. Selon une étude récente d’EPOKA, 73% des entreprises ont vu une réduction de leur budget marketing ou communication depuis la criseUn chiffre qui se rapproche des 80% si l’on prend en considération les entreprises de plus de 1 000 employés. En moyenne, ces entreprises ont connu une perte de 27% d’activité. Cela signifie que les entreprises ont besoin d’alternatives abordables et efficaces à la publicité en ligne et à leur activité de relations publiques pour diffuser les messages de leur marque en ligne. Parce qu’il repose sur les réseaux sociaux et sur les collaborateurs, le Social Selling est la solution idéale. 

 

Un outil parmi d’autres dans la boîte à outils digitale 

Il importe de noter qu’un bon exemple de Social Selling n’est qu’une partie de la boîte à outil de vente digitale. Selon Jochem Vergberg, de Tricycle : « il est possible de distinguer les outils de vente digitale en trois catégories. Le premier est le Social Selling et c’est un gros outil. Un autre est la CRM, et le dernier englobe les outils de productivité. » Ensemble, ils contribuent à une stratégie de vente digitale efficace. Et ironiquement, le Social Selling ne concerne pas que la vente. C’est aussi un moyen de créer des interactions entre humains, et de donner aux marques une identité vivante et sensible. Dans le monde digital, il plus important que jamais de créer des relations réelles et authentiques. Soyons francs, c’est dans notre ADN : les hommes veulent interagir entre eux.   

« Le Social Selling n’est pas qu’une théorie ou une modeil fonctionne. Il donne aux forces commerciales les moyens de devenir des leaders d’opinion dans leur domaine, de construire une communauté de fans en ligne, de développer des relations, de suivre des opportunités et de clore des contrats. »   

 

2. Quels sont les bénéfices du Social Selling dans le monde digital actuel ? Pourquoi le Social Selling est-il important ? 

Le Social Selling n’est pas qu’une théorie ou une mode, il fonctionne. Il donne aux forces commerciales les moyens de devenir des leaders d’opinion dans leur domaine, de construire une communauté de fans en ligne, de développer des relations, de suivre des opportunités et de clore des contrats. Voici les bénéfices des techniques de ventes sur les réseaux sociaux, comparées aux techniques de ventes traditionnelles. 

 

 

Aujourd’hui, la vente repose sur le funnel 

Dans le monde actuel, le processus d’activation d’une vente est souvent qualifié de funnel, un « parcours client ». Evidemment, l’objectif final consiste à finaliser la vente, et de faire en sorte que le client reste un utilisateur de confiance. Au début du parcours, le client potentiel a un premier point de contact avec la marque ; puis vient le moment pour elle de l’informer davantage et de l’engager. Enfin, si tout se passe comme prévu, la vente est conclue. Au cours de ce processus, il est crucial d’engager une relation efficace et appropriée avec le prospect. S’il faut certes l’informer et l’engager, il ne faut pas pour autant lui survendre votre produit ou le faire fuir. Il s’agit vraiment de construire une relation. 

« S’il faut informer et engager le prospect, il ne faut pas pour autant lui survendre votre produit ou le faire fuir. Il s’agit vraiment de construire une relation. » 

 

Le Social Selling permet d’interagir avec les prospects en amont du funnel 

Un des premiers bénéfices du Social Selling est qu’il permet aux commerciaux de commencer à interagir avec les prospects très tôt dans le funnel – parfois même avant que le funnel ait commencé. Le Social Selling suppose la construction d’une présence en ligne, et la création d’une crédibilité dans un domaine spécifique. Un client potentiel peut lire des posts et partager des contenus publiés par un commercial avant même de penser à faire un achat. L’inverse est aussi vrai. Ainsi, très tôt dans la relation client, une interaction humaine a déjà lieu. Un consommateur peut connaitre le commercial et lui faire confiance avant même de penser à l’acte d’achat. 

 

Le Social Selling est plus naturel que le démarchage 

Un autre bénéfice du Social Selling : il parait bien plus naturel. Le démarchage téléphonique et les présentations classiques des commerciaux peuvent paraitre forcés ou déplacés. Une ambiance qui peut sembler désagréable pour les deux parties. Une étude a montré que 90% des décideurs ignorent les démarchages téléphoniques. Mais parce qu’il consiste à construire progressivement et patiemment des relations réelles avec les consommateurs, le Social Selling élimine ces impressions d’interactions forcéesEn partageant du contenu, en commentant des idées, en likant quand c’est judicieux et en s’impliquant dans les discussions, une conversation s’engage entre les commerciaux et les clients qui tend vers un sentiment de crédibilité plus authentique. 

 

Le Social Selling favorise la visibilité personnelle, comme celle de la marque 

En parlant de leur marque en ligne et en publiant des liens vers des contenus pertinents, les commerciaux augmentent la visibilité de la marque elle-même, ainsi que le trafic sur le site web de l’entreprise. Bien sûr, la marque tire profit de cette visibilité accrue. Mais ces bénéfices s’étendent aux employés eux-mêmes. A leur tour, ils enrichissent leur persona en ligne, et améliorent la perception de leur expertise dans leur domaine. Parfois, ils deviennent même des leaders d’opinion. Ils peuvent en bénéficier à leur poste actuel, mais aussi pour des opportunités futures dans leur carrière. 

 

Les chiffres du Social Selling prouvent que cela fonctionne 

Nous avons présenté les raisons pour lesquelles le Social Selling peut être une stratégie de vente efficace. Mais cela marche-t-il vraiment ? La réponse est un oui retentissant. L’expérience et les chiffres confirment l’efficacité du Social Selling à la fois en termes de création d’opportunités, de ventes complétées et de chiffre d’affaire. Voici quelques données qui démontrent le potentiel du Social Selling. 

     •  Les opportunités créées grâce au marketing digital par les employés convertissent 7x plus souvent. (Source : Marketing Advisory Network),  

     •  90% des meilleurs commerciaux utilisent le Social Selling (LinkedIn), 

     •  78% des commerciaux qui utilisent le Social Selling font mieux que leurs pairs (Forbes), 

     •  84% des décideurs B2B utilisent les réseaux sociaux pour leurs recherches d’achat (LinkedIn), 

     •  92% des acheteurs B2B utilisent les réseaux sociaux pour échanger avec des commerciaux leaders d’opinion (LinkedIn), 

     •  Les contenus partagés par les employés bénéficient de 8x plus d’engagement que les contenus publiés depuis les comptes de la marque (Social Media Today), 

     •  Les entreprises qui pratiquent systématiquement le Social Selling ont 40% plus de chance d’atteindre leurs objectifs de chiffre d’affaire (Sales for Life), 

     •  Plus de la moitié de tous les revenus générés dans 14 types d’industries ont été influencés par le Social Selling. Cela inclut les télécommunications, l’industrie logicielle, le marketing et la publicité, les services d’information et les services financiers (LinkedIn). 

 

3. Comment créer une stratégie de Social Selling : c’est du travail, mais c’est plus simple que vous ne le pensez.

 

Les réseaux sociaux peuvent être intimidants, particulièrement quand certains influenceurs sont déjà des leaders d’opinion installés dans leur domaine, avec des milliers de followers. Pourtant, c’est une chose que chacun peut faire. Et la situation est très différente de l’époque passée où il fallait être extraverti et avenant pour faire un bon commercialComme le souligne Jochem Verberg, chez Tricycle, ce qui compte sur les réseaux sociaux, ce sont de bons contenus et les algorithmes : « les personnes introverties peuvent s’appuyer sur ces outils pour dépasser les personnes extraverties. » Fondamentalement, c’est un monde nouveau, et tout est possible pour qui suit les simples règles suivantes :  

 

Etape 1 : embarquez la Direction 

Peut-être avant toute autre chose, si vous envisagez de lancer un programme de Social Selling dans votre organisation, vous devez obtenir le support du management. Commencez par leur expliquer les bénéfices, et comment cela aidera les commerciaux de votre entreprise. Recueillir leur support sera crucial quand il faudra sécuriser les ressources et encourager les équipes commerciales à suivre le programme. 

« Peut-être avant toute autre chose, si vous envisagez de lancer un programme de Social Selling dans votre organisation, vous devez obtenir le support du management. » 

 

Etape 2 : concentrez-vous sur un réseau social 

Tous les réseaux sociaux ne se ressemblent pas. Chacun d’entre eux a une finalité différente. Voici un aperçu rapide de certain des réseaux les plus populaires, et les bénéfices de chacun dans un contexte d’usage B2B ou B2C :  

LinkedIn : Sans aucun doute, un des meilleurs réseaux pour le Social SellingParce qu’il se concentre sur les professionnels, LinkedIn est un outil puissant pour le B2B, en vous connectant directement à des clients professionnels potentiels. Selon une étude, 98% des commerciaux qui ont plus de 5 000 connexions LinkedIn atteignent ou surpassent leurs objectifs. Seul inconvénient, c’est qu’il est parfois trop professionnel ; or il peut être bénéfique de compléter votre présence sur les réseaux sociaux par une activité sur d’autres réseaux, plus individuels, pour ajouter un certain charisme. 

Twitterla force de Twitter, c’est qu’il est efficace pour partager des contenus, et qu’il est efficace pour engager à la fois les consommateurs B2B et B2C. En conséquence, c’est un réseau social très populaire : 74% des entreprises du marketing utilisent Twitter pour publier du contenu. C’est également un très bon moyen de rentrer en contact avec les grands comptes, qui sont pratiquement toutes présentes sur Twitter. Toutefois, à cause des limitations de longueur de texte, il est souvent utilisé pour publier des liens vers des contenus externes, ou pour commenter. 

Facebook: le bénéfice de Facebook repose dans son énorme base d’utilisateurs qui en fait le réseau social le plus important au monde. L’inconvénient, c’est qu’il s’agit d’un réseau très privé, pour des interactions sociales avant tout. L’utiliser pour la vente peut gêner les utilisateurs. Une étude a montré que 81% des personnes trouvent que les sollicitations spontanées des commerciaux sur Facebook sont « bizarres », et les demandes de connexions de la part de commerciaux ne sont souvent pas les bienvenues. Pour autant, utiliser Facebook peut au moins vous aider à distribuer vos contenus et à construire votre réputation en tant que leader d’opinion dans votre domaine. Evitez juste les interactions non sollicitées. 

Instagram : plateforme la plus récentec’est de loin de plus « social » et le moins « professionnel » des réseaux sociaux. Il peut toutefois servir à présenter la face humaine et authentique de votre force commerciale. C’est aussi l’occasion de présenter une dimension plus amusante de votre marque. S’appuyant principalement sur l’image, ça n’est pas le meilleur pour partager des contenus génériques ou de la veille, mais il permet aux commerciaux de perfectionner leur image et leur persona en ligne. C’est un réseau probablement plus adapté aux interactions B2C. 

 

Certains membres de votre force de vente sont sans doute familiers et à l’aise avec les réseaux sociaux. Certains sont même peut-être très bons. Mais beaucoup, tous les autres, auront besoin de formations sur l’usage des différents réseaux. » 

 

Etape 3 : formez à nouveau votre force de vente 

Certains membres de votre force de vente sont sans doute familiers et à l’aise avec les réseaux sociaux. Certains sont même peut-être très bonsMais beaucoup, tous les autres, auront besoin de formations sur l’usage des différents réseauxParmi les étapes importantes à maitriser : comment créer un profil professionnel attractifcomment rejoindre des groupes et des listes, comment paramétrer des alertes pour être toujours au courant, et comment gagner des followers pour se construire un réseau puissant. Aujourd’hui, les ressources en ligne sont nombreuses ; et se former n’est pas nécessairement une corvée. Cela peut tout à fait être amusant et facile. Voici les 4 étapes principales d’une formation aux réseaux sociaux pour le Social Selling :  

     •  Optimiser son profil, avec une photographie sympathique et professionnelle,
     • 
Paramétrer les alertes et s’inscrire à des groupes en ligne,
     • 
Obtenir davantage de followers et d’engagement,
     • 
Générer des opportunités et convertir la vente sans sembler intrusif ou « bizarre ». 

 

Etape 4 : motiver les commerciaux réticents  

Une contribution importante de la formation au Social Selling consistera à motiver les commerciaux qui n’adhèrent pas au Social Selling, ou qui ne sont pas à l’aise. Voilà une raison supplémentaire d’inclure la Direction. Elle peut aider à faire la pédagogie des bénéfices du Social Selling auprès de la force de vente, et fournir un encouragement supplémentaire quand c’est nécessaire. De plus, la mise en place d’un système de gamification et de récompense peut motiver la participation des commerciaux récalcitrants. Assurez-vous de motiver les commerciaux, particulièrement aux début du projet, alors que les bénéfices ne sont pas nécessairement déjà visibles. 

  

Etape 5 : définir les paramètres du Social Selling dans les secteurs réglementés 

Ce paragraphe n’intéresse pas tous les « Social Sellers », mais surtout ceux qui travaillent pour les industries hautement réglementées – telles que l’industrie pharmaceutique – ou pour des entreprises imposant un cadre de communication. Ici, il importe de paramétrer son programme de Social Selling avant de commencer. Dans ce cas, il est crucial d’inclure les règles de communication – ce qui est autorisé et ce qui ne l’est pas – dans les formations mentionnées plus hautIl faut aborder le sujet des filtres (voir infra), et dans certaines situations, il peut être judicieux de désactiver les commentaires sur certains types de réseaux sociaux. Heureusement, la plupart des plateformes proposent des paramètres avancés permettant de choisir quel contenu est visible, comment les commentaires sont présentés, et qui voit quoi. Il existe donc des options précises, quel que soit le niveau de régulation de votre industrie. 

 

Etape 6 : mesurez votre performance 

Evaluer l’efficacité de vos efforts en Social Selling est l’étape finale la plus importante, à la fois pour s’assurer que vous maximiserez votre retour sur investissement, mais aussi pour déterminer quelles sont les techniques efficaces, et celles qui ne le sont pas. Voici les critères qui méritent d’être mesurés : 

      •  Le nombre de nouveaux followers,
      • 
Le nombre de contenus créés,
      • 
Le nombre de « Likes »,
      • 
Le nombre de partages,
      • 
Le nombre d’opportunités créées,
      • 
Le volume des ventes générées par le Social Selling. 

De plus, un outil disponible qui est important est le Social Selling Index (SSI) de LinkedInCe score montre votre performance à établir la notoriété de votre marque en ligne, à identifier les bon prospects, à construire des relations et à les engager avec des idées pertinentes. Avec un programme de Social Selling efficace, les entreprises peuvent facilement augmenter leur score. Par exemple, Freshworks, un client Sociabble, a été capable d’augmenter son score SSI à 73,2% – soit une amélioration de +0,4% en à peine 3 mois, en utilisant Sociabble pour lancer son initiative de Social Selling. Cette amélioration, ajoutée au 515 nouvelles opportunités généréesur la même période, confirma l’efficacité du Social Selling.   

« Evaluer l’efficacité de vos efforts en Social Selling est l’étape finale la plus importante, à la fois pour s’assurer que vous maximiserez votre retour sur investissement, mais aussi pour déterminer quelles sont les techniques efficaces, et celles qui ne le sont pas. » 

 

4. Le contenu est roi. Et c’est la clé pour construire une relation efficace avec les clients. 

Il y beaucoup d’initiatives que vous pouvez prendre et beaucoup de conseils à suivre pour exceller en Social Selling, mais sans un contenu adapté, vous n’irez sans doute pas très loin. Le contenu est roi, produire et partager un contenu pertinent sur les réseaux sociaux fait toute la différence. 

De l’importance d’être un leader d’opinion 

La contribution clé du contenu à votre programme de Social Selling, c’est qu’il peut faire de vos commerciaux des leaders d’opinion dans leur domaine. Quelqu’un qui connait bien son industrie, qui collecte et qui partage les nouvelles et les transformations du secteur et quelqu’un dont les avis sont respectés. Parce qu’il partage à la fois des contenus tiers, et des contenus qu’il a lui-même créés, le commercial devient une autorité sur son sujet, ce qui lui donne davantage de crédibilité pour conclure ses ventes.

 

Les contenus doivent être utiles. Il faut apporter de la valeur avant d’en demander 

En choisissant les bons contenus à partager – articles, tribunes, analyses, dernières nouvelles ; il faut se rappeler avant tout pourquoi on les publie. Ils doivent être utiles, c’est-à-dire qu’ils doivent faire la lumière sur une activité et instruire ceux qui sont intéressés dans un sujet donné. Les tendances, les évolutions, les fusions ou de simples guides pratiques et tutoriels : tous ces contenus sont utiles. Avant d’avancer avec un prospect ou d’engager une vente, il importe d’apporter de la valeur à la discussion. Cette valeur vous donnera crédibilité et autorité. 

« Les contenus directement liés à la vente doivent être réduits au minimum. N’affirmez pas que vous êtes un expert, montrez-le. » 

 

Le mix de contenus est critique. Il faut refléter la connaissance de l’industrie, de ses tendances, de ses évolutions… 

Une fois que l’on a compris à quel point le contenu est critique, il faut se poser la question suivante : quel est le bon dosage (on parle de mix) ? Les experts s’accordent à penser qu’il faut mêler des contenus de la marque, des contenus générés par les utilisateurs et des contenus tiers. Etonnammentles mix de contenus efficaces tendent à reposer principalement sur des contenus tiers. Encore une fois, cela montre à quel point il est nécessaire de se montrer en tant que leader d’opinion, et pas seulement comme un commercial qui cherche à conclure ses ventes. Certains spécialistes pensent qu’il existe une règle des 70-20-10. C’est-à-dire 70% de contenus tiers, 20% de contenus de la marque, et 10% de contenus produits par le commercial lui-même. Pour d’autres experts, la répartition peut se faire selon trois tiers. 

Dans les deux cas, il est déterminant de partager et produire du contenu ; et de ne pas publier trop souvent sur votre entreprise elle-même, ou son offre commerciale. En faisant cela, vous mettez votre crédibilité à risqueLes contenus directement liés à la vente doivent être réduits au minimum. N’affirmez pas que vous êtes un expert, montrez-le. Pour cela, vous devez fournir l’effort supplémentaire pour créer vos propres contenusAvec Sociabble, par exemple, les utilisateurs peuvent publier en quelques clics du contenu natif vers leur page LinkedIn, directement depuis notre plateformeRegardez l’exemple ci-dessous.  

Appuyez-vous sur les bons outils pour trouver les contenus (agrégateursnotifications, blogs…) 

Trouver et produire suffisamment de contenu pour alimenter en continu vos publications peut sembler angoissant. Mais il existe des outils pour vous aiderainsi que des blogs spécialisés disponibles pour sourcer du contenu par sujet ou par mot-clé. Toutefois, cela peut prendre du temps de les utiliser tous les jours. Voilà pourquoi il est intéressant de disposer d’une plateforme de Social Selling pour les gérer tous. Une plateforme performante servira de hub qui centralise les nouveaux contenus, et permet de choisir les contenus les plus pertinents à partager 

De plus, le seul fait d’avoir de bonnes connexions dans votre domaine sur les réseaux sociaux vous donnera accès à de nombreux autres contenus et idées. Souvenez-vous que le Social Selling consiste à faire partie d’une communauté. Les commerciaux veulent devenir des leader d’opinion, mais ils doivent aussi travailler avec d’autres leaders d’opinion. Il ne s’agit pas de vouloir devenir une sorte d’oracle, mais plutôt d’apprendre de votre communauté en ligne ; et en retour de l’enrichir de vos propres connaissances. C’est ce qui retiendra l’attention de vos prospects. Et pour ce qui concerne les personnes à suivrevoyez grand. Suivez les leaders dans votre secteur, mais suivez aussi des experts moins connus, ainsi que des dirigeants. C’est grâce à eux que vous pourrez constituer votre base de prospects. Ils vous donneront tous de la matière à commenter, liker et partager. 

 

Alignez-vous avec le marketing. Vous aurez besoin d’eux. 

Une composante souvent négligée est l’importance de coordonner les efforts en Social Selling avec le service marketing. De bons contenuinformatifs créés par les commerciaux peuvent servir sur les canaux du marketing, accroissant leur exposition et leur reach. En retour, le service marketing peut aider à coordonner les efforts publicitaires avec des idées de contenus. Quand le service marketing et le service commercial sont alignés, le Social Selling devient réellement puissant. Les campagnes publicitaires ont souvent une exposition très élevée. Utilisez cela à votre avantage en partageant des contenus publicitaires, mais aussi en créant des contenus liés aux nouveautés produits. Chaque mois, un service marketing bien géré doit pouvoir fournir aux commerciaux une banque d’images, de textes et de créations graphiques « officielles », que ces derniers pourront utiliser dans leurs posts sur les réseaux sociaux. Cette coordination est clé dans l’optimisation d’un programme de Social Selling.  

« Une composante souvent négligée est l’importance de coordonner les efforts en Social Selling avec le service marketing. » 

 

Assurez-vous que vos prospects et vos clients remarquent vos contenus les plus partagés 

Bien sûr, vous ne voulez pas faire cela de manière agressive ou hasardeuse. Il vaut mieux partager du contenu de manière intelligente et pertinente, après un meeting client ou un appel à un prospect. Toutefois, n’ayez pas peur d’utiliser le Social Selling comme une sorte d’étape de suivi, une bonne raison de se (re)connecter à votre prospect. Avec LinkedIn ou LinkedIn Sales Navigator, vous pouvez générer des connexions pertinentes en publiant des articles, des tribunes et des infographies qui parlent directement à l’entreprise avec qui vous étiez en contact.     

Par-dessus tout : soyez vous-même ! 

L’authenticité est source de crédibilité, et la crédibilité est clé. Commencez par construire des relations. Etablissez des connexions. C’est comme ça que le Social Selling commence. Ça n’est qu’après qu’une solide base de connexions et que votre réputation en tant que leader d’opinion ont été établies que le Social Selling commence vraiment à marcher. Partagez du contenu qui vous intéresse vraiment, mais lisez-le aussi, de sorte à pouvoir répondre aux questions qui pourraient vous parvenir. Soyez ouvert et honnête ; et n’hésitez-pas à présenter une vision propre. Vos followers ne veulent pas suivre un robot, ils veulent écouter un humain. Alors montrez votre côté humain. 

« L’authenticité est source de crédibilité, et la crédibilité est clé. » 

 

5. Pourquoi certains programmes de Social Selling échouent ? Voici les erreurs fréquentes à éviter. 

 

Les profils en ligne ne paraissent pas professionnels ou authentiques. Ils n’attirent pas les clients 

Votre profil sur les réseaux sociaux est comme un Curriculum Vitae très synthétique. Il génère une première impression. Pour construire une base de followers et initier l’engagement, il importe de paraitre authentique et crédible. Si possible, utilisez une photographie de profil professionnelle, une version qui est accueillante et honnête. Qui vous ressemble vraiment. Ajoutez une courte description de votre rôle dans l’entreprise, avec un lien vers l’entreprise elle-même. Listez vos postes, vos projets principaux, et n’ayez pas peur de mentionner également vos intérêts personnels ou vos hobbies. Vous voulez paraitre comme un leader d’opinion, mais aussi comme un individu agréable.  

 

Les présentations commerciales sont trop agressives ou « bizarres » 

Le Social Selling échoue quand il ne semble pas naturel. Commencez par des likes et des commentaires utiles sur du contenu. Ne vous précipitez pasconstruisez des relations et construisez votre crédibilité ; et quand c’est approprié et que vous pensez que votre intervention et le produit que vous représentez peuvent aider, contactez votre prospect d’une manière courtoise et non intrusive. Pensez-y comme si vous offriez de l’aide à un ami, plutôt que d’essayer de sécuriser une vente. Sur les réseaux sociaux, un comportement trop agressif ou peu authentique peut effaroucher vos prospects. N’insultez jamais vos compétiteurs. Concentrez-vous sur les atouts de votre produit plutôt que sur les faiblesses de vos concurrents.  

 

Les commerciaux ressemblent à des robots. Ne vous comportez pas comme un robot ! 

Un commercial qui republiera du contenu de manière mécanique, sans le lire, le commenter ou sans s’assurer qu’il est pertinent ressemblera à un robot – et ça n’est vraiment pas bon. Assurez-vous de choisir et de lire les contenus attentivement, de proposer vos propres commentaires et votre propre vision, et de vous engager avec celles et ceux qui commentent et partagent vos contenus. Encore une fois, le Social Selling est une activité très « humaine », et tout ce qui peut sembler faux ou mécanique ne fonctionnera pas bien. Rien ne doit sembler automatique. 

 

Les publications ne sont pas fréquentes ou utiles. Le contenu est de faible qualité. 

Les publications et le contenu doivent être publiés et partagés sur une base régulière. Partager occasionnellement du contenu ne fera pas l’affaire. Vous devez créer de l’engagement et de l’intérêt, et même les algorithmes ne vous aideront pas si vous ne publiez ou ne commentez que rarement. Et vous devez vous assurer de publier du contenu de qualité. Publier du contenu peu utile revient presque à spammer vos followers. 

 

Les commerciaux n’utilisent pas les réseaux sociaux correctement. 

Nous l’avons déjà dit : tous les réseaux sociaux ne sont pas identiques. Ils ont différentes audiences et différents objectifs. Si vous utilisez Facebook pour proposer des présentations commerciales à des utilisateurs que vous ne connaissez pas, vous n’aurez pas un accueil très positif. Si vous utilisez Instagram pour partager des captures d’articles plutôt que des images attractives, personne ne s’engagera dessus. Et si vous utilisez LinkedIn pour publier des photographies amusantes de vos vacances, l’accueil ne sera pas celui que vous attendez. Apprenez les forces et les faiblesses de chaque réseau et utilisezles en fonction.  

 

L’effort n’est pas maintenu dans le temps. 

Il faut du temps pour cueillir les fruits du Social Selling. Construire votre crédibilité en ligne, étoffer votre base de followers et créer une relation avec eux prend du temps. Cela ne se fera pas du jour au lendemain. Vous devez rester discipliné, en vous engageant et en partageant du contenu sur une base régulière et continue. Généralement, les résultats positifs n’apparaissent qu’au bout de 6 mois. Et c’est un minimum. 

« Vous devez rester discipliné, en vous engageant et en partageant du contenu sur une base régulière et continue. Généralement, les résultats positifs n’apparaissent qu’au bout de 6 mois. Et c’est un minimum. » 

 

6. Trouvez la meilleure plateforme de Social Selling pour votre entreprise.  

La bonne nouvelle, toutefois, c’est qu’il existe des ressources en ligne pour faciliter le Social Selling. Une solution consiste à investir dans une plateforme qui peut aider les commerciaux sur les sujets de contenus, d’engagement et de partage de contenu. L’étape importante, cependant, consiste à déterminer quelle est la plateforme la plus adaptée à votre entrepriseEt gardez à l’esprit qu’une plateforme de communication globale pour les employés ou une plateforme d’Employee Advocacy ne sont pas mutuellement exclusives. La plateforme Sociabble, par exemple, est conçue nativement pour gérer la communication employés, l’Employee Advocacy, et le Social Selling, selon les besoins du client. Des pratiques qui peuvent toutes être intégrées. 

Voici quelques fonctionnalités spécifiques au Social Selling qu’il faut surveiller quand on cherche une solution adaptée. 

 

Un newsfeed accompagné d’outils de curation de contenus 

Parce qu’une part importante du Social Selling consiste à rester au contact des évolutions et des nouvelles de votre secteur, un newsfeed constamment mis à jour est crucial. Il faut aussi y associer des outils de curation de contenus capables de parcourir internet et de récupérer des informations pertinentes selon vos sujets. Par exemple, chez Sociabble, nous offrons des intégrations avec Scoop.it et Feedly, de sorte à faciliter la collecte de contenu intéressant. 

 

La capacité de planifier des publications sur les semaines et de sauver du temps 

La planification des publications devrait figurer nativement dans votre plateforme. Idéalement, cet outil devrait fonctionner sur tous vos réseaux sociaux, et ainsi vous permettre de planifier une semaine entière de posts à l’avance, ou même plus, avec un agenda complet et un calendrier lisible qui présente tous les posts aux commerciaux, pour qu’ils puissent facilement les trouver et les éditer au besoin. Cela vous donne aussi une grande visibilité sur la fréquence de vos contenus, particulièrement si les commerciaux passent du temps loin de leur bureau, ou s’ils ont des contraintes d’agenda. Par exemple, la plateforme Sociabble permet une gestion totale de vos réseaux sociaux, avec un calendrier de planification accessible à n’importe quel employé :  

 

La gamification pour augmenter l’engagement et la participation 

Les équipes commerciales prospèrent généralement dans un environnement de compétition, et les commerciaux sont souvent motivés par la perspective d’être récompensés. Un système de gamification intégré peut aider à définir quels sont les meilleurs commerciaux, et ceux qui méritent la reconnaissance. Sur la plateforme Sociabble, nous offrons la possibilité de distribuer des badges, de gagner des points et de récompenser l’engagement.  

 

Des fonctionnalités de traduction et l’intégration aux réseaux locaux 

Si votre activité est internationale, deux fonctionnalités seront indispensables pour vous : la traduction en temps réel, et l’intégration aux réseaux sociaux locaux. La traduction en temps réel permet aux collaborateurs à travers le monde de commenter et partager des contenus sans se soucier de la langue. Grâce aux intégrations aux réseaux sociaux locaux les plus populaires tels que WeChat en Chine, Xing en Allemagne ou VKontakte en Russie, vous ne perdez aucun point de contact avec les prospects à l’étranger. 

 

Des fonctionnalités pour mesurer l’engagement et le ROI, incluant un équivalent en Paid Media 

Evidemment, mesurer effectivement l’efficacité de votre programme de Social Selling est important. Un tableau de bord personnalisé, avec un suivi des opportunités tel que la stratégie de contenu peut être adaptée est un outil critique pour toute plateforme de Social Selling. De plus, une fonctionnalité permettant de calculer l’équivalent en paid media, comme celle que propose la plateforme Sociabble, vous dira exactement quels investissements en publicité en ligne vous avez économisés. C’est un composant clé pour mesurer votre ROI. 

 

Des supports et des documents de formation 

De nos jours, il existe des moyens très efficaces de former vos équipes de vente, sans dépenser énormément de temps ou d’argent. Une bonne plateforme de Social Selling doit proposer une documentation complète en ligne, des tutoriels, des quiz. Le support humain, lui, doit être disponible pour toute question ou situation technique qui peut surgir. Chez Sociabble, nous offrons à nos clients l’accompagnement d’un CSM (Customer Success Manager) et nous mettons à disposition un éventail de ressources en ligne, disponible à tout moment. 

 

Des capacités complètes sur mobile 

Une interface mobile complète, c’est essentiel, car l’activité sur les réseaux sociaux est très souvent réalisée en déplacement. Une plateforme de Social Selling doit être pensée pour le mobile, avec la possibilité de travailler sur tout type de smartphone via des applications natives, conçues pour ces appareils. Votre force de vente doit être en mesure d’engager les prospects aussi facilement sur leur mobile que sur leur ordinateur. 

 

Des filtres pour les mots-clés et les phrases ciblées 

Cette fonctionnalité est particulièrement pertinente pour les secteurs régulés où certaines expressions doivent être évitées sur les réseaux sociaux. C’est aussi un moyen d’identifier certains types de réponses et de commentaires. Par exemple, avec Sociabble, les commerciaux peuvent non seulement créer des filtres pour certains mots ou certaines phrases ; mais ils peuvent aussi s’appuyer sur une fonctionnalité d’Intelligence Artificielle pour filtrer les réponses négatives ou offensives. 

« Les réseaux sociaux ne sont pas une chose statique ; de nouveaux réseaux apparaissent et d’autres disparaissent, les techniques changent, et il est essentiel d’évoluer en conséquence. »

 

7. Conclusion : le Social Selling est changeant. Mais il fonctionne. 

Le Social Selling n’est pas une chose qu’une entreprise peut mettre en place en quelques jourssemaines ou même en quelques mois. Il faut du temps pour le développer, comme il faut du temps pour développer les relations et la réputation en ligne. Mais ça marche – les chiffres ne mentent pas  et avec la bonne motivation et la bonne plateforme, les résultats parleront d’eux-mêmes. Mais gardez à l’esprit que vous devez évoluer et progresser au fil du tempsLes réseaux sociaux ne sont pas une chose statique ; de nouveaux réseaux apparaissent et d’autres disparaissent, les techniques changent, et il est essentiel d’évoluer en conséquence. Il faut se souvenir également que le Social Selling n’est qu’un outil dans la boîte à outils digitale. Il ne remplacera jamais les modes de vente classiquesUn programme de Social Selling performant est un élément d’une stratégie de ventes multidimensionnelle que chaque entreprise moderne doit mettre en œuvre pour rester compétitive. 

Pour savoir comment Sociabble peut aider votre entreprise sur le sujet de Social Selling, cliquez ici pour obtenir une démonstration gratuite. Vous pouvez aussi regarder le témoignage en vidéo de notre client en Social Selling Freshworks. 

 

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