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Social Selling Index : qu’est-ce que le SSI LinkedIn et comment l’améliorer ?

Dans cet article, vous apprendrez ce qu'est le SSI de LinkedIn, comment l'utiliser et comment l'améliorer.
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Sales Team Experts in business development

Le Social Selling Index (SSI) de LinkedIn en intrigue plus d’un : que signifie-t-il ? Comment est-il calculé ? Quelle est son utilité ? En tant que leader des solutions dédiées au social selling, il est tout naturel de prendre le temps de l’expliquer et de vous proposer les solutions et les actions concrètes qui vous aideront à booster votre stratégie. Bonne lecture !

Qu’est-ce que le Social Selling Index LinkedIn ?

Le social selling (aussi appelé « vente sociale ») est une technique de vente qui concentre ses efforts sur le développement des affaires en cherchant ses clients sur les réseaux sociaux. Il s’agit d’une stratégie complémentaire aux techniques de ventes traditionnelles qui associe le marketing digital dans les efforts commerciaux. Les entreprises ayant atteint leurs limites avec des méthodes typiques, comme l’emailing et le cold calling, parviennent à trouver un nouveau souffle grâce à ce levier. Pour celles œuvrant dans le BtoB, c’est notamment sur LinkedIn que cette mécanique trouve son efficacité.

C’est pourquoi LinkedIn propose son Social Selling Index. Le SSI de LinkedIn est un indicateur qui permet aux entreprises et à leurs ambassadeurs (collaborateurs) présents sur ce réseau social professionnel d’analyser leur capacité à communiquer et à entretenir un réseau dans une démarche de social selling. Allant de 0 à 100, ce score mesure l’efficacité de la présence sur LinkedIn et permet de s’évaluer par rapport à la concurrence.

Selon Sales Navigator (LinkedIn), plus le score de l’utilisateur est élevé, plus cette personne ou cette entreprise parvient à atteindre ses objectifs de vente.

D’après des statistiques de Sales Navigator, être leader en matière de social selling permet :

  • de générer 45 % d’opportunités de plus que ceux avec un SSI inférieur ;

  • d’avoir 51 % plus de chances d’atteindre leurs objectifs ;

  • de surpasser ceux qui n’utilisent pas les réseaux sociaux (78 % des social sellers).

En tirant parti de cette stratégie, les commerciaux sont six fois plus susceptibles d’atteindre et de dépasser leurs objectifs que ceux n’ayant pas les compétences nécessaires en matière de réseaux sociaux. Des chiffres qui montrent que le Social Selling Index LinkedIn est un indicateur d’efficacité et de succès.

À quoi sert le SSI LinkedIn et comment est-il calculé ?

Le Social Selling Index LinkedIn permet de maintenir un avantage concurrentiel en développant et en maintenant des relations sur le réseau social professionnel pour générer des prospects. Grâce au SSI, vous pouvez suivre l’évolution de votre classement et vos performances dans quatre domaines clés :

  • la capacité à établir votre marque professionnelle (personal branding) : complétude du profil, leader d’opinion ;

  • l’aptitude à vous connecter avec les bonnes personnes en utilisant les outils de LinkedIn ;

  • la qualité de vos échanges : la publication et l’engagement avec des informations pertinentes, les commentaires et les réactions ;

  • la pertinence de votre réseau et la qualité des relations en gagnant leur confiance.

En résumé, le Social Selling Index de LinkedIn est un indicateur de la performance de vos ventes en ligne, notamment au travers de Sales Navigator. Un bon SSI vous indique que vous vous démarquez sur la plateforme et que votre personal branding soutient efficacement vos efforts de social selling.

Comment connaître son SSI LinkedIn ?

Pour commencer, connectez-vous à votre compte LinkedIn Sales Navigator ou à votre compte LinkedIn comme vous le feriez pour publier, envoyer des demandes de connexion ou utiliser toute autre fonctionnalité de LinkedIn.

Une fois sur votre compte, allez sur la page Social Selling Index LinkedIn sous l’onglet « Ventes ». Voici le lien direct qui vous permet d’y accéder, même si vous n’avez qu’un compte LinkedIn de base : Social Selling Index LinkedIn.

Sur cette page, vous trouverez toutes les informations relatives à vos performances de social selling sur LinkedIn comparées à vos pairs et dans votre secteur d’activité. Vous pourrez visualiser le SSI moyen du groupe, votre classement et vos progrès au cours de la semaine passée.

Linkedin SSI Score

Comment augmenter son SSI LinkedIn en 4 étapes ?

Nous connaissons maintenant l’importance du Social Selling Index de LinkedIn. En cliquant sur le lien précédant, vous avez peut-être remarqué qu’il pourrait être meilleur. Voici quelques étapes pratiques pour booster votre SSI et atteindre le niveau d’influence que vous désirez.

Étape 1 : complétez votre profil LinkedIn

Votre compte LinkedIn est une véritable carte de visite faisant foi de votre expertise dans votre domaine. Pour obtenir un SSI solide, il convient donc que votre profil soit complet et que vos informations soient mises à jour régulièrement. Assurez-vous d’avoir :

  • une photo de profil professionnelle (fond uni, tenue correcte, visage souriant) ;

  • votre titre professionnel sous votre nom ;

  • une description complète de vos compétences et expertises ;

  • des recommandations de collègues, de clients, de partenaires, etc.

Étape 2 : développez votre réseau professionnel

Pour trouver les bonnes personnes qui complèteront votre réseau, deux options s’offrent à vous :

  • le moteur de recherche de LinkedIn qui vous permet de chercher par poste et par sujet (#) ;

  • l’onglet Réseau qui vous suggérera des connexions selon votre profil, votre région, votre secteur d’activité et votre historique de recherche.

Le secret réside dans la régularité de vos demandes de connexion et les interactions que vous entretiendrez avec les autres utilisateurs de la plateforme. Commentez, réagissez et repartagez leurs publications pour engager la conversation et construire des relations. Votre SSI augmentera progressivement.

Étape 3 : soyez actif sur LinkedIn

Faire du social selling, c’est aussi faire preuve d’influence : vous devez vous positionner comme leader d’opinion dans votre secteur. Pour ce faire, il n’y a rien de mieux que de partager votre expertise sur ce sujet que vous maîtrisez si bien. Pour développer votre présence, vous devez :

  • publier des contenus pertinents (articles de curation, contenu d’entreprise dédié à l’employee advocacy ou créations originales), en suivant les tendances des formats pour plus d’engagement de vos lecteurs ;

  • commenter les publications des autres, en y apportant votre touche personnelle et votre patte d’expert ;

  • répondre aux commentaires laissés suite à vos prises de paroles, sans oublier de taguer ceux à qui s’adressent vos réponses.

Votre SSI étant le reflet de votre engagement et de celui de votre audience, le secret d’un programme de social selling réussi réside surtout dans la valeur ajoutée que vous leur apportez. Variez les types d’informations que vous partagez pour les fidéliser : nouvelles du secteur, articles d’analyse, données clés du marché, etc.

Étape 4 : communiquez régulièrement avec vos clients et prospects

Maintenant que vous avez une audience fidèle, il faut convertir vos prospects en clients. Intéressez-vous alors à leurs problématiques et à leurs besoins, proposez-leur vos solutions et, surtout, offrez-leur des expériences de prospection personnalisées. LinkedIn propose trois fonctionnalités qui peuvent vous aider à maintenir le contact et à échanger des informations supplémentaires sur les besoins et les solutions :

  • la messagerie instantanée ;

  • l’Inmail

  • la newsletter

Bien entendu, il est important d’assurer une partie de la relation après-vente avec vos clients, ne serait-ce que pour l’up-sale. Si cela se fait généralement en dehors de LinkedIn, la plateforme peut vous aider à faire d’eux les ambassadeurs de votre personal branding. L’option de recommandation leur permet de dire tout le bien qu’ils pensent de vous, ce qui vous aidera à développer davantage votre réseau. La boucle est bouclée.

Le maintien des relations avec vos contacts sur LinkedIn va aussi influencer votre Social Selling Index puisqu’il reflète la qualité de vos relations.

Nous vous recommandons également d’ouvrir un compte Sales Navigator et d’activer LinkedIn Premium afin de pouvoir tirer parti de toutes les fonctionnalités qu’offre la plateforme.

Étude de cas : Tata Consultancy Services accélère ses ventes grâce au social selling

Leader mondial de la transformation digitale, Tata Consultancy Services (TCS) a souhaité tirer parti des réseaux sociaux pour donner plus de visibilité à la marque et générer davantage de prospects. L’entreprise s’est associée à Sociabble pour développer sa stratégie de social selling visant à aider ses 436 000 consultants répartis dans 46 pays à établir des connexions avec de nouveaux clients.

Pour relever ce défi, Sociabble leur fournit une plateforme intuitive et connectée, adaptée aux besoins des collaborateurs. La plateforme se distingue notamment par son application mobile, idéale pour les membres de leur équipe internationale, par ses fonctionnalités d’engagement telles que les challenges, et par la création de contenus ciblés et la traduction instantanée.

Dans leur stratégie, TCS a combiné du contenu technologique et du contenu généré par les utilisateurs (UGC) dans un ratio 70/30. Cela a permis d’assurer un flux continu de publications pour maximiser l’engagement des clients potentiels et son impact sur les réseaux sociaux. In fine, l’entreprise a vu son taux de conversion doubler (passant de 5 % à 10 %) et a économisé 200 000 $ sur ses coûts de paid media en trois ans.

Avec sa stratégie de social selling qui permet de trouver les bonnes personnes plus rapidement en transformant ses collaborateurs en ambassadeurs, Tata Consultancy Services a atteint ses objectifs commerciaux et consolidé sa position de pionnier de la transformation digitale.

Conclusion : les clés pour maîtriser et améliorer votre Social Selling Index (SSI) LinkedIn

Le Social Selling Index est donc un outil puissant pour évaluer et optimiser vos efforts commerciaux au travers des réseaux sociaux. Voici ce que vous devez retenir :

Les quatre piliers du SSI sur LinkedIn et comment l’améliorer :

  1. Construire un personal branding fort :

    • Complétez votre profil LinkedIn de manière exhaustive.

    • Positionnez-vous comme un expert grâce à des contenus de qualité.

  2. Trouver les bonnes personnes :

    • Utilisez les outils de recherche de LinkedIn pour élargir votre réseau stratégique.

    • Engagez des interactions régulières pour construire des relations authentiques.

  3. S’engager activement avec des contenus pertinents :

    • Publiez des articles, partagez des contenus et commentez pour apporter votre point de vue.

    • Soyez réactif et interactif dans vos discussions.

  4. Développer un réseau pertinent :

    • Nouez des relations de qualité avec vos prospects, clients et partenaires.

    • Maintenez des échanges réguliers pour renforcer la confiance et l’engagement.

Sociabble est la solution de communication spécialement conçue pour faire de vos collaborateurs des social sellers hors pair à l’aide du suivi des leads, de leur génération à la concrétisation des ventes. Nous aidons déjà de nombreuses entreprises comme Renault Trucks et Generali dans leur programme de social selling. Pourquoi pas vous ? Nous serons ravis de discuter de votre projet. Entrons en contact !

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