Comment Freshworks s’est démarquée sur le marché des CRM en devenant championne du Social Selling

Freshworks, licorne indienne du marché des CRM a déployé Sociabble pour lancer et renforcer son programme de Social Selling

Découvrez leur parcours Social Selling

L’histoire de Freshworks a commencé en Inde en 2013, quand la marque est venue transformer l’industrie logicielle professionnelle avec ses applications CRM innovantes et accessibles. Appuyée sur un principe nommé « Democratic Design », l’entreprise a modifié la physionomie du marché en proposant des solutions simples, intuitives et rapide à mettre en œuvre.

Aujourd’hui, Freshworks est une des rares licornes indiennes, après avoir connu une croissance soutenue. Elle compte 2 000 collaborateurs et son siège est basé à San Mateo en Californie.

En dépit de son énorme succès, Freshworks savait toutefois qu’il y avait un fort potentiel à exploiter sur le web en s’appuyant sur l’expertise et la motivation de sa force commerciale. En tant que pionniers sur des méthodes marketing innovantes, l’entreprise savait qu’elle devait explorer le Social Selling.

Leurs défis : faire de leurs commerciaux des leaders d’opinions et des professionnels des réseaux sociaux.

Mettre en exergue leur expertise sur les réseaux sociaux

Freshworks avait parfaitement conscience de disposer d’une force commerciale motivée et disposant d’une riche connaissance métier. Une des difficultés majeures, toutefois, était que cette connaissance et cet enthousiasme n’apparaissaient pas sur les réseaux sociaux. C’était particulièrement le cas sur les nouveaux marchés sur lesquels l’entreprise entrait en Europe.

Ici, Freshworks avait besoin d’apparaitre comme le leader qu’elle était vraiment.

Sur tous les réseaux sociaux, les commerciaux devaient être reconnus non seulement comme des vendeurs digitaux, mais aussi comme des experts dans leur domaine. Pour cela, il fallait disposer d’un écosystème de contenus intéressants et accessibles. Il était donc nécessaire de trouver une solution de Social Selling puissante, complète et efficace.

Après avoir comparé en profondeur les solutions leaders du marché, dont LinkedIn Elevate, Freshworks a choisi de s’appuyer sur Sociabble pour implémenter et encadrer sa nouvelle initiative de Social Selling.

Freshworks appréciait la facilité d’usage de Sociabble, en phase avec sa propre philosophie logicielle ; les possibilités d’analyse des données du tableau de bord, et le support humain continu de l’équipe CSM dédiée. Dès le départ, l’adéquation était parfaite.

Nous avons choisi Sociabble plutôt que LinkedIn Elevate pour les nombreuses fonctionnalités dont nous avions besoin et qui résonnent très bien avec ce que nous croyons en tant qu’entreprise.

Neetha Edwin Regional Marketing Lead Freshworks

Nos solutions : curation de contenus, gamification, et un accompagnement expert

Lors de la conception de la stratégie, il était apparu que le contenu serait déterminant. Pour devenir des leaders d’opinion et des Social Sellers performants, les commerciaux devaient pouvoir accéder simplement à des contenus sectoriels pertinents, originaux et engageants.

La plateforme Sociabble fournit aux équipes commerciales de Freshworks des contenus de curation accessibles via des chaînes thématiques, ainsi que des moyens de distribution des contenus utilisateurs vers les réseaux sociaux comme l’application mobile ou le partage en 1 clic. Et avec un ciblage avancé, il a été possible de séparer les contenus selon leur pertinence locale ou globale.

Associées au framework de gamification de Sociabble qui propose de récompenser les utilisateurs qui partagent le plus, ces fonctionnalités ont permis une amplification maximale des contenus. Les fonctionnalités avancées d’analyse et de suivi des prospects – incluant la possibilité de suivre la performance d’un contenu en particulier et l’origine d’un prospect sur les réseaux sociaux – ont aidé les administrateurs de la plateforme à optimiser les techniques de ventes digitales et à identifier les commerciaux les plus performants.

A tout cela s’est ajoutée la compatibilité native de Sociabble avec LinkedIn et Xing qui a considérablement augmenté la portée potentielle des commerciaux.

Au-delà de ces fonctionnalités techniques, l’accompagnement unique de l’équipe CSM et support en APAC, localisée à Mumbai, a fortement aidé l’équipe projet de Freshworks, située également dans les bureaux indiens. Pour cette dernière, notre équipe de consultants a apporté un conseil stratégique aidant à l’implémentation et au lancement, une assistance fonctionnelle au quotidien, et un accès direct à l’équipe support IT de Sociabble en Europe.

Grâce à ce niveau important de support humain , le lancement a pu être opéré en un temps record de six semaines. Avec un embarquement rapide et efficace, les équipes commerciales de Freshworks ont bénéficié de la nouvelle plateforme et d’une formation pour faire d’eux des Social Sellers performants.

Les résultats : les commerciaux Freshworks deviennent des professionnels du Social Selling

La mise en place d’un programme de Social Selling a engendré d’excellents résultats

Le projet de Social Selling chez Freshworks a été un succès immédiat, avec des centaines de collaborateurs embarqués dès les premières semaines. Grâce aux fonctionnalités natives de la plateforme Sociabble, aux formations et à l’accompagnement des CSM, plus de 515 nouveaux leads ont été créés dans les quatre premiers mois.

L’indice Social Selling Index (SSI) de l’entreprise a bondi de 72.8 à 73.2 , dans les trois premiers mois seulement. Cela prouve qu’avec la bonne plateforme, la bonne stratégie et la bonne synergie entre les équipes, leurs visions et leurs valeurs, il était possible d’atteindre de grands objectifs.

Tricycle : la puissance du bon partenaire

Le lancement de Sociabble chez Freshworks a également été une réussite grâce au partenariat avec Tricycle , constitué de coachs experts en Social Selling. Ensemble, Tricycle et Sociabble ont aidé à la formation des commerciaux et des dirigeants sur les meilleures pratiques de Social Selling.

De plus, les deux équipes ont aidé à associer les données d’analyse de Sociabble avec celles de Sales Navigator pour composer un indice spécial « vedettes ». Sociabble a choisi Tricycle en tant que partenaire car il était un match idéal pour atteindre les objectifs de Freshworks.

Sociabble a contribué à fournir le bon contenu pour atteindre le bon public, en permettant à l’utilisateur de le choisir et de le partager sur le canal de son choix.

Neetha Edwin Regional Marketing Lead Freshworks

L’équipe CSM Sociabble : l’accompagnement fait la différence

Chez Sociabble, une de nos principales différences vient de notre équipe de Customer Success Managers, ou CSM. Leur mission première : fournir un soutien à nos clients et s’assurer qu’ils reçoivent les formations adéquates, que leur projet soit correctement géré et qu’ils disposent de l’assistance informatique appropriée.

Pour Freshworks, nous avons été en mesure de proposer un support depuis Mumbai, où est basée notre équipe APAC. Outre la proximité géographique, cela a permis une meilleure compréhension de la culture professionnelle locale.